Méthodes et outils pour analyser la demande sur un marché

L'analyse de la demande permet de comprendre les besoins et comportements d'achat des consommateurs sur un marché. La maîtrise des différents types de demandes (actuelle, potentielle, latente) et des indicateurs quantitatifs et qualitatifs aide les entreprises à adapter leurs stratégies marketing et commerciales.

📊 A retenir

D'après l'Insee, les enquêtes quantitatives comme les sondages permettent d'obtenir un taux de réponse de 60% en moyenne, constituant une base solide pour l'analyse de la demande sur un marché en France.

Les fondamentaux de l'analyse de la demande

L'analyse de la demande constitue le fondement de toute stratégie marketing et commerciale. Elle permet de quantifier et qualifier les besoins des consommateurs sur un marché donné, d'évaluer leur pouvoir d'achat et leurs comportements d'achat.

Les différents types de demande à analyser

La demande se décompose en plusieurs catégories qu'il convient d'étudier séparément :

• La demande actuelle : volume des ventes réalisées sur le marché
• La demande potentielle : volume maximal que pourrait atteindre le marché
• La demande latente : besoins non satisfaits par l'offre existante

D'après l'INSEE, la consommation des ménages en France a progressé de 2,4% en 2024, tirée notamment par les services (+3,1%) et les biens manufacturés (+1,8%).

Les indicateurs quantitatifs

L'analyse quantitative repose sur plusieurs métriques :

Indicateur	Description
Volume des ventes	Quantités vendues sur une période
Chiffre d'affaires	Montant des ventes en euros
Parts de marché	Position relative des acteurs
Taux de pénétration	% de la cible équipée

Les données qualitatives à collecter

L'analyse qualitative permet de comprendre les motivations et freins des consommateurs :

• Profil socio-démographique des acheteurs
• Critères de choix et processus de décision
• Usages et attitudes vis-à-vis des produits
• Niveau de satisfaction et attentes

Ces informations sont obtenues via des études terrain : observations, entretiens individuels, focus groups. Les données collectées alimentent les systèmes d'information marketing pour le pilotage de l'activité.

Méthodologie pour réaliser une étude de la demande

La méthodologie d'analyse de la demande nécessite une démarche structurée combinant données quantitatives et qualitatives pour comprendre les comportements des consommateurs sur un marché. Cette analyse marketing s'appuie sur des protocoles rigoureux de collecte et de traitement des données.

Les étapes de collecte des données

La première phase consiste à rassembler des données primaires et secondaires :

• Données primaires : sondages en ligne, questionnaires terrain, entretiens individuels, focus groups
• Données secondaires : statistiques publiques, rapports sectoriels, études existantes

Les méthodes quantitatives permettent de mesurer des volumes, fréquences et montants :

Indicateur	Méthode de mesure
Taux de conversion	Nombre d'achats / nombre de visites
Panier moyen	CA total / nombre de transactions
Fréquence d'achat	Nombre d'achats / période

La segmentation des données

L'analyse marketing requiert de segmenter les données selon plusieurs axes :

• Critères sociodémographiques : âge, CSP, localisation
• Comportements d'achat : montants, fréquence, canaux
• Motivations et freins à l'achat

L'analyse comportementale

Cette phase étudie les habitudes de consommation via :

• L'observation des parcours d'achat
• L'analyse des motifs de satisfaction/insatisfaction
• La mesure de la fidélité et de l'attachement aux marques

Les données comportementales sont enrichies par des entretiens qualitatifs pour comprendre les motivations profondes des consommateurs. Les résultats permettent d'identifier les segments porteurs et d'adapter l'offre aux attentes du marché.

Ratios d'analyse standards

Ratio	Calcul
Part de marché	Ventes entreprise / ventes totales marché
Taux de pénétration	Clients / marché potentiel total
Taux de fidélité	Clients réguliers / clients totaux

Les outils pour mesurer la demande

L'analyse de la demande nécessite des outils adaptés pour collecter et traiter efficacement les données du marché. Les solutions disponibles varient selon les budgets et besoins des entreprises, des outils gratuits aux solutions professionnelles complètes.

Les principaux outils d'analyse de la demande

Plusieurs catégories d'outils permettent de mesurer et d'analyser la demande sur un marché :

• Les études de marché traditionnelles : sondages, questionnaires, entretiens qualitatifs
• Les panels consommateurs : suivi des comportements d'achat sur échantillon représentatif
• Les outils d'analyse web : mesure du trafic et comportement en ligne
• Les données publiques : statistiques Insee, rapports sectoriels

Les outils gratuits et leurs limites

Google propose plusieurs outils gratuits comme Google Trends ou Google Keyword Planner. Ces solutions donnent un aperçu des tendances de recherche mais présentent des limitations :

Outil	Fonctionnalités	Limites
Google Trends	Évolution des recherches	Données relatives uniquement
Keyword Planner	Volumes de recherche	Fourchettes larges

Les solutions professionnelles payantes

Les outils professionnels comme les panels Nielsen ou GfK donnent accès à des données plus précises :

Type d'outil	Coût annuel moyen	Données fournies
Panel distributeur	15 000 - 50 000€	Ventes réelles, parts de marché
Panel consommateur	20 000 - 80 000€	Comportements d'achat
Études ad hoc	5 000 - 30 000€	Analyses personnalisées

Les sources de données publiques

En France, plusieurs organismes publics mettent à disposition des données gratuites :

• Insee : statistiques démographiques et économiques
• Banque de France : données sectorielles
• Douanes : statistiques import/export

Le Net Promoter Score (NPS) mesure la satisfaction client et la probabilité de recommandation. Ce service nécessite des outils spécifiques, avec un coût moyen de 100-500€ par mois selon le volume de réponses traitées.

Interpréter les résultats de l'analyse

L'interprétation des données collectées lors de l'analyse de la demande nécessite une méthodologie rigoureuse pour transformer les informations brutes en conclusions actionnables. Cette phase d'analyse permet de quantifier le potentiel commercial d'un marché et d'identifier les segments les plus pertinents.

Méthodologie d'analyse des données

Le traitement des données marketing s'effectue en plusieurs phases successives. La première consiste à nettoyer et structurer les données brutes dans des tableaux de bord. Les indicateurs principaux à calculer sont :

• Volume total du marché en valeur et en unités
• Part relative des différents segments
• Taux de croissance par segment
• Sensibilité aux prix par segment
• Taux de pénétration par zone géographique

Construction des tableaux de bord

Les données doivent être organisées dans des tableaux croisés dynamiques permettant d'analyser les variables selon différents axes. Un tableau de bord type comprend :

Indicateur	Fréquence	Source
Volume des ventes	Mensuel	Panels distributeurs
Prix moyens	Hebdomadaire	Relevés prix
Parts de marché	Trimestriel	Études sectorielles

Projection et prévision de la demande

Les méthodes quantitatives de prévision reposent sur l'extrapolation des tendances historiques, ajustée des facteurs saisonniers et conjoncturels. Les modèles économétriques intègrent les variables explicatives comme le pouvoir d'achat ou les indices de confiance des ménages. Un horizon de prévision de 12 à 24 mois est recommandé.

Identification des segments rentables

L'analyse de la rentabilité par segment combine plusieurs critères :

• Marge brute moyenne
• Coût d'acquisition client
• Taux de fidélisation
• Potentiel de développement

Les segments sont ensuite hiérarchisés selon leur attractivité relative pour définir les priorités marketing et commerciales.

Les actions à mener selon les résultats

Les résultats de l'analyse de la demande permettent d'orienter les décisions marketing et commerciales de l'entreprise. Une interprétation rigoureuse des données récoltées guide la mise en place d'actions concrètes pour répondre aux besoins identifiés du marché.

Adapter l'offre selon les segments identifiés

L'analyse détaillée des différents segments de clientèle permet d'ajuster les caractéristiques des produits et services. Pour chaque segment, un plan d'action précis définit les modifications à apporter :

Segment	Caractéristiques	Actions recommandées
Jeunes actifs urbains	Budget limité, sensibles au prix	Gamme économique, petits conditionnements
Familles	Recherchent praticité	Formats familiaux, services associés
Seniors	Attentifs à la qualité	Montée en gamme, SAV renforcé

Ajuster la politique tarifaire

Les données sur l'élasticité-prix et le positionnement des concurrents orientent les décisions de tarification. Les ajustements peuvent porter sur :

• La grille tarifaire par segment
• Les remises et promotions
• Les conditions de paiement
• La politique de ristournes

Planifier le développement produit

L'analyse des attentes non satisfaites guide la création de nouveaux produits. Un calendrier de développement précise les étapes :

Phase	Durée moyenne
Conception	3-6 mois
Prototypage	2-4 mois
Tests	2-3 mois
Industrialisation	4-8 mois

Renforcer les actions marketing

Les actions marketing sont adaptées aux comportements observés :

• Campagnes publicitaires ciblées par segment
• Programme de fidélisation personnalisé
• Animation des réseaux de distribution
• Formation des équipes commerciales

Un tableau de bord mensuel permet de suivre l'efficacité des actions mises en place et d'effectuer les réajustements nécessaires. Les indicateurs incluent l'évolution des parts de marché, du chiffre d'affaires et de la satisfaction client.

Focus sur les tendances de l'analyse de la demande

Les méthodes d'analyse de la demande continuent d'évoluer grâce aux nouvelles technologies et à la data. Les panels consommateurs et outils d'analyse web fournissent des données plus précises sur les comportements d'achat. Les entreprises peuvent désormais mieux anticiper les attentes des consommateurs et ajuster plus rapidement leur positionnement commercial.